“今年对招商甚至所有人来说，都是从未有过的体验，当然也是新的成长”，苏州恒润国际招商经理曹丽雅以一句话总结了项目今年招商的改变之旅。

恒润国际自2015年交付以来，入住率基本保持在80%-90%。今年受到疫情刺激，大量客户退租，但每天接待的客户和中介咨询却寥寥无几，导致项目空置率居高不下。面对困境，恒润国际积极求变，在项目定位、户型配比、线上推广等方面都进行新的探索和调整，短短数月，恒润国际项目浏览曝光度高达10000+次、楼书查看人数高达2000+，成为经纪伙伴的香饽饽。匠人科技通过深入访谈招商经理曹丽雅，与大家分享恒润国际数据增长背后的招商策略调整。

曹丽雅就职的苏州恒润国际商务广场，是苏州恒润进出口有限公司旗下苏州恒润投资有限公司的商业地产项目，总建筑面积82325万平方米，集办公、餐饮、休闲、购物为一体。很多招商人都对这样的配置感到熟悉。诚然，商业+办公的形式是现在很多项目的主流配置。恒润国际也在一期、二期的相继投入运营后，开始了与同行、与市场的“博弈”。

但曹丽雅很快发现，在这场比拼中，恒润国际在许多方面缺乏竞争力，一系列难题导致招商陷入了困局。

① 区位不占优势：企业在苏州商办市场上选址，很多会将目光放在工业园区或者姑苏区，这些区域产业聚集度高，办公氛围浓厚，论区位，位于吴中区的恒润国际其实并不占优势。

② 交通不够便利：区域劣势一定程度上也与交通相关，恒润国际虽然紧靠友新快速路，自驾比较方便，但没有地铁覆盖，公共交通出行只能依靠公交巴士。

③传统推广效果差：过去几年，恒润国际招商团队依靠自主招商以及外部渠道合作，结合楼宇宣传物料、中介推广、网络平台推广等形式，进行线下线上相结合的宣传，但随着市场需求下降，这些传统推广方式并没有产生很好的作用。

究其原因，曹丽雅与我们这样分析：

（1）推广信息不全面：无论是线下单页还是朋友圈海报，篇幅有限，所展现的项目和房源信息不能全面而详细；

（2）信息更新不及时：传统的招商方式收效甚微，其中有一个特别明显的问题，那就是房源信息更新与共享的不及时。房源的租控信息不能及时地在宣传推广中体现，导致中介和经纪人无法掌握最新的房源信息，自然而然，在面对客户咨询时，他们也只会推广他们手中的现有房源，而这些实效性差的房源，很有可能因不匹配需求而错失掉一批客户。

（3）难以收集反馈数据：传统推广方式无法有效地收集推广数据。发出去的海报哪些人看了？项目的网页哪些人点击了？我们无从得知，自然就无法对症下药，改进下一步的推广计划。

只要是问题，都会存在答案。这个时候，如何有效解决短板问题，让项目在内外部条件方面都能做到扬长避短，曹丽雅与她的招商团队给出了自己的答案。

一、恒润国际利用环境优势，调整了项目宣传亮点疫情后期，越来越多的客户对办公环境要求变高，恒润国际利用倚靠石湖滨湖景区的先天条件，以水为场地主题景观，通过建筑布局造型及错位手法，达到270度观湖效应，石湖景观净收眼底，营造出悠闲雅致且人性化的办公区域环境，并在宣传上突出“苏州水乡特色”，吸引更多注重办公环境的客户。

二、根据市场需求快速调整房源户型配比曹丽雅与她的招商团队通过大量的市场调研总结当下客户需求，及时对部分楼层制定户型分割与调整方案：考虑到不少客户有缩减预算的情况，他们将原来的标准户型调整为小户型面积产品，并提供一些配套装修服务。这一系列改善动作也对项目的空置率情况有了很好的缓解作用。

 三、利用数字化工具整合渠道资源当产品已经具备市场竞争力，接下来就是推广的重头戏了。曹丽雅认为，商办招商对于中介渠道的依赖性还是非常大的，这个时候，拼的就是渠道覆盖面是否广、渠道是否优质。今年6月以来，恒润国际招商人员每日通过匠人招商管理小程序LikeCRM更新项目房源信息，同步置顶到经纪人作业工具——经纪互联，通过两者组合发力，目前恒润国际的浏览量已有10000+，累计浏览人数超过2000人，其中经纪人453人，多渠道直接访客1699人，推广效果翻了几番。   

“新开发的这些渠道，也需要付出更多时间去维护，转化成真正有价值的渠道”，曹丽雅说道。另外，针对传统推广方式带来的宣传效果差的问题，曹丽雅也通过LikeCRM的一系列推广功能，在原有的“线上线下相结合”形式上做了升级。

项目信息以小程序码的形式出现在渠道楼书、朋友圈宣传海报、大厅易拉宝上，由此一来，进出项目的中介、经纪人、客户都能随手扫码查看房源详情，他们也碰到过纯属因为好奇而扫码的人，最终转变成了客户。

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四、创新招商推广方式而线上的推广，恒润国际也一改原有的网站、平台广告、微信群内发红包的推广形式，改为使用LikeCRM的红包功能，将楼书与红包结合到一起，经纪人在浏览楼书10秒后才能领取红包，既成功利用红包激励提高了楼书查看率，又确保每一分钱都花在刀刃上。

通过几个月的推广宣传持续发力，现在，恒润国际招商部每日的咨询量稳步上升，但在曹丽雅看来，这些调整与改变仅仅是一个开头，下一步的带看率和转化率才是他们想要稳抓的。对于今后的招商工作，曹丽雅依旧充满了干劲与信心，对招商工作保持着一如既往的热爱，努力地寻找着新的突破口。